01产业地产更难玩

第一个，是非完全市场化。园区拿地不像住宅、商业地产一样单纯，需要跟政府讲清楚“我的价值”，同时受政府诸多约束，你要有产业、有优质企业、有税收。反过来说，你拿地不是市场价格，不是市场条件，很多地方受到很多政府约束，这一点大家可以很清楚的看到。言下之意，未来园区的建设也好、招商也好，是有承诺的，不是简单卖掉走人。园区，不是完全的市场化项目。

第二个，是高敏感性。园区的利润、成功临界点非常敏感；园区的企业客户是法人，非常关注性价比，非常理性，对价格、速度都有明确要求；园区利润，上有天花板，下有政府要求。在双线内运行，一方面要挣钱，一方面要满足政府要求，上限与底线之间，做整个开发和运营动作，包括各种费用控制，一个不小心，就挣不着钱了。

所以，大家不要认为园区是蓝海，恰恰相反，园区是高阶挑战。住宅市场化程度很高，商业地产难点，产业地产更难玩儿。

02选址好，项目就成功了一半

园区的拓展，处于市场和政府之间，拓展是给公司做选择的，哪个项目要、哪个项目不要？好的项目，比如北京、上海，都想要。但能不能拿到是个问题。

现在园区的拓展，出现了两种情况：1、奔着好项目做，提高自身能力、整合资源能力、运营能力；2、好项目拿不来，拿三四线的项目，政府意愿高，但市场差。

拓展就是在这中间找平衡。

有时候公司发展或者项目出了问题，可能不是自身的问题，是拓展的问题，拓展部没拿到好地，没有好的模式支持。这是本质问题，好的项目拿下来就成功了一半，很多项目死就死在选址上面，有的地方根本不具备做产业园区的条件。

所以我一直在强调，园区核心运营的第一个环节是选址体系，第二个是整个运营体系，很不幸，很多公司在第一个环节就失手了。

这也是很多园区运营商在这个环节里出现的常见问题，弱政府要招商，对你很热情，对你很支持，态度非常好，往往把你吸引进去了，但是项目最后死掉了。所以拓展干的就是在市场和政府之间找到一个平衡点，市场相对不错，政府相对支持，才能够把项目拿下来。

地拿下来是要把项目做成，后面一整套体系要跟上。看到很多地方拿到很多优质的地块，北京、上海也有很多优质的地块，在很多企业和园区的手里面，最后却没做好。拿到好土地是起点，后面的定位规划、建设、招商、运营整个体系跟上，才能把项目做好。

而只有做好了项目，让政府满意，才能持续拿到好项目，这是一个大循环，所以，项目拓展不是孤立的，是一个整体。

所以，这个体系支持不支持你完整的做好项目？定位怎样？成本如何控制？利润在哪里？

拿地是比较简单，关键是拿什么地，拿了地能不能挣到钱，能不能让政府满意？只有这个循环形成了，公司才能持续拿地，所以需要全循环来考虑这个事儿。

03园区布局的四段论

大家比较关心的还有一个布局的问题。

这些年各个城市群雄逐鹿，百花齐放，目前这个阶段中国的体系、格局比较清楚了。第一个阶段，四个全球城市，北上广深；第二个阶段，我们内部确立了八个国家中心城市，天津、成都、重庆、武汉、郑州、青岛；第三个阶段，区域性的城市、强二线或者省份城市；第四个阶段，县域城市。

我们园区在哪里做？

第一个阶段，越是好城市越好做，全球性城市拿到项目很优质，你用什么样的平台和概念说服政府给你地？你有什么实力和品牌来拿这个地？

第二个阶段，八个国家中心城市，能拿到就是胜利，选址要求相对高一点，因为相对来说集聚服务能力没那么强，但凡区位稍微优越一点的位置都可以考虑，我们认为最优秀的公司在拼抢的是金字塔的顶尖。

第三个阶段，在这样的城市，有优质的项目可以做，一般项目可以放弃。

第四个阶段，少做。

目前，中国大部分的城市还是第三、第四阶段的多，不能说完全不能做，要小心，要看独特的资源禀赋；第一、二层级做成功的是大概率事件，在下面两个层级做成功是要小概率事件；上面做是事半功倍，下面做是事倍功半。做拓展布局来说，着眼点肯定着眼第一、二线城市来布局。

04优质客户来自战略新兴产业

还有一个优质客户的问题，目前来看，传统行业已经出现了衰退，随着“一带一路”进行产业输出，但是未来新兴产业也在拉升，选择优质客户，应从高成长性行业和市场导向更强的行业来出发。

这些行业都有三个功能特点，高、轻、净。

第一个是高附加值、高利润；第二个是轻，做园区都知道，不轻的话上不了楼，亿达都是典型轻的行业，能上得了楼，要用智力作为关键生产要素；第三个是净，没有污染。

所以这几个共同的行业属性锁定了战略性新兴产业。反过来说，这些行业在哪个城市最适合做？跟刚才说的城市布局耦合，好城市最适合做战略性新兴行业，高附加值都要人才，人才的在哪里？未来产业的拼抢在于人才在哪里聚集，哪些城市能吸引到人才，这样梳理下来，大家很清楚，未来我们园区一定是找到好的、能够集聚高端产业的区域来进行投资，吸引一批好的客户，这样才能形成良性循环。

未来拓展的方向，归纳了几个关键词：

第一个是非关系。我到各地看到很多好项目，早期的，大量被当地的小业主、当地关系户拿走，未来竞争越来越激烈、市场越来越透明，关系的成分在降低，言下之意，大家拿地少喝酒，把项目的本身说清楚。目前随着干部队伍的日益年轻化，我们主要的执政官基本上是70后，慢慢到80后，这批干部对经济工作是很懂的，尤其是发达城市，这些政府很理性，你蒙不了他了，政府越来越理性，越来越懂经济，靠关系可以见一个面，把项目给你得说清楚，所以非关系。

第二个是非拓展。拿地不是简单的拿地，公司确实得想明白，怎么满足政府的诉求，不能瞎承诺，为什么不能为拿地而拿地，这个坑很大。上海的土地监管非常严格，全生命周期管理，有很多的罚责，拿了地做不出来，将来的投资是亏损的，包括在北京拿地，政府的要求非常高，拿了地，不代表你胜利。政府不好蒙，市场的账怎么来算？后台体系要确实能够支持你把这个项目运作开发成功，这样的地才能拿。

拿地是一个综合性的工作，不是简单喝顿酒，所以叫非拓展，而是全面综合性工作，对公司综合的考量，未来会到达这个程度。

要颜值更要实力，未来是满足政府诉求的情况下的市场化。这是我对拓展布局方面新的思考。

应清醒了解当前产业发展新形势

任何产业发展都会受到政府政策、市场需求、产业发展模式等内外部形势的重大影响。房地产行业在经过三十多年的高速发展之后，也面临当前产业发展新的形势。科学分析理解房产产业发展的新形势，对找准产业转型升级的方向与突破口有重大意义。从中国经济发展形势看，必须要认识到当前发展阶段，经济与产业发展出现了众多重大变化：

一是从“项目时代”进入“产业时代”。由于我国改革开放初期有着强大的市场消费需求，经济的发展基本是依靠众多产业项目与单一企业形式来实现驱动的模式。而经过多年高速发展，产业发展从链条完善度，到建设布局，再到产品生产规模，尤其是市场需求也出现了革命性、颠覆性的变化，当前产业发展必要立足于整体经济与市场的需求与变化进行规划、布局，而不可再仅仅思考某一企业、产品。房地产行业从市场紧缺到产能过剩、从政府扶持到政策限购、从市场宠儿到遭遇打压正是“产业时代”的一个例证。

二是“布局时代”进入“融合时代”。经过多年快速发展，大多数产业到了产业内部整合要素资源，产业间进行多产业协同协调发展，产业外部环境进行产业与金融、产业与城市发展，产业与社会发展融入融合发展的新阶段。中国当前房地产产业出现的产能过剩、库存过大等问题恰恰是产业与市场需求、社会发展“脱节”的具体体现。

三是“建新时代”进入“盘旧时代”。从现实来看，对众多产业发展来说，不再是上产能、新建工厂、扩大投资的阶段，而应该把重要力量放到产业要素整合、产业闲置资源盘活、产业低效产能提升的“盘旧工程”上。

四是“自我时代”进入“服务时代”。还应该清楚看到，当前不管一个企业，还是一个产业都不再是自我发展阶段，而应该融入整个经济发展、市场潮流与社会趋势中去，全面进入服务时代。服务既需要发展理念的转变，更是自身发展的需求。因此，不论是一家企业，还是一个产业都应该深入研究市场需求与潮流趋势的变化，树立服务意识，提升服务能力，做好服务文章。

五是“转型时代”进入“战略时代”。当今世界政治经济与产业格局发展深刻变化，发展理论、发展方式、发展方向皆需要重大调整，因此，不论是发展目标的确定、发展格局的布局、发展资源的抢占都进入到一个全新的“战略时代”。

05“产业地产”产业发展的巨大需求

传统产业地产理论是指在新经济和城市经营背景下，以地产为载体，以产业集聚的各类产业园区为主要形态，为整合自然资源和社会资源、综合开发，集约化经营的新兴产业形式。从上面地产产业发展面临的新形势、新挑战，再到地产产业市场新需求、新趋势来看，传统产业地产还是建立在地产开发为基础，在单位开发土地上布局产业，而这种地产发展模式还仍然算是“地产产业”，而不是真正的“产业地产”。

业界人士认为，产业地产理论应该是基于产业发展为目标，地产发展为手段，形成的一种以产业园区为平台，围绕培育、壮大、发展主导支柱产业为目标，以地产开发、建设、运营为服务工具，实现产业园区、主导产业与地产互动性、互促性、互赢性的产业发展创新模式。

基于以上对“产业地产”理论的创新，结合对当前发展形势趋势的分析，笔者认为，在当前经济与产业发展具体实践中，产业地产具有巨大的市场需求。

一是新兴产业发展需要新的产业配套。在当前大力培育经济新动能、加快战略新兴产业发展的形势下，新的业态、新的产业、新的模式不断创新涌现，而这些新产业都需要地产的支撑服务，只是不再仅仅是那种住宅式、厂房式、店铺式的地产开发建设模式，而是要运用创新的业态发展模式；

二是传统产业转型升级需要新的建设服务。目前，无论是传统的制造业，还是城市商业，都面临着加快产业转型与升级的迫切性与必要性。而这种产业转型升级必将增加从生产厂房、现代办公设施、生活服务配套等新需求。这不仅是产业地产发展的机遇，也对地产产业提出了新的需求；

三是旧城产业升级需要新布局。中国城市经过数十年高速发展，不论是城市建设设施，还是城市产业发展，还是城市生活都发生重大变化，智慧型、智能型、舒适型、服务型成为城市地产发展的重要方向。旧城改造、产业升级、生活升级为产业地产提供重要发展机会的同时，也对地产行业提出了技术、创意等方面新的要求；

四是传统产业园区需要新整合。改革开放以来，我国建设了众多的高新技术产业开发区、经济技术开发区等各类产业园区，而这些产业园区依托的就是包括土地一级建设开发、工业地产开发等在内的多种地产产业发展，而在当前绝大多数产业园区运营困难、面临转型突破的形势下，同样也给产业地产行业带来了发展机遇；

五是新城建设需要产业地产新定位。一方面大批旧城需要改造升级，一方面具有新概念、新定位、新功能的新城建设也在加大布局建设。比如被称为千年大计的雄安新区建设，比如粤港澳大湾区世界城市群建设等，这些新城大多按照产产融合、产融融合、产城融合、产社融合的创新发展模式，这也必定为产业地产带来又一发展机遇。